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銷售人員管理制度(精選15篇)

在現(xiàn)在的社會生活中，我們每個人都可能會接觸到制度，制度是國家法律、法令、政策的具體化，是人們行動的準則和依據(jù)。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編精心整理的銷售人員管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售人員管理制度1

一、目的：為進一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務于客戶。

二、適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理

三、工作標準：

1、考勤管理

城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結(jié)果出具考核通報；

城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經(jīng)理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當?shù)乜蛻?，并對市場進行走訪；同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴格執(zhí)行當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。

激勵辦法：

晚到半小時以內(nèi)為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，

按照曠工扣除相應全天工資；

未參加晨會，負激勵50元/次；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當?shù)乜蛻?、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班，晚到半小時以內(nèi)為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。

2、會議管理

要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應的會議；

各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；

要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；

各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期，參加對應的`會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。

激勵辦法：

未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；

未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負激勵；

經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議，負激勵50元/次。

3、市場走訪

市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；

市場走訪標準見下表：

要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認；

在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；

每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；

城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。

激勵辦法：

未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；

沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵；

走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負激勵；

公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負激勵25元。

4、經(jīng)銷商拜訪

中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點經(jīng)銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點經(jīng)銷商每月至少有兩次***拜訪；

負責多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。

激勵辦法：

中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵50元/項；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵30元/項；

銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。

5、經(jīng)銷商提出問題回復

經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時內(nèi)給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內(nèi)。

——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。

激勵辦法：

銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進行核實確認，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺

放對應彩頁

（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮

（3）商品標價簽整齊美觀漂亮

六、店面員工基本行為準則

（1）不串崗，不脫崗

（2）個人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元

（3）員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO

（4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型

（5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志

（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體

（7）工作時間不得長時間打私人***，不得因私長時間會客

（8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客

（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客

（10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧

（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵

（12）當顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟損失，個人負全部責任

一、財務處工作制度

1、正確貫徹執(zhí)行《會計法》、《會計基礎工作規(guī)范》、《醫(yī)院財務制度》、《醫(yī)院會計制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經(jīng)政策，加強會計核算和財務監(jiān)督，嚴格財經(jīng)紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作斗爭。

2、嚴格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對于臨時必須的開支，應按審批手續(xù)辦理。

3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨床和科研經(jīng)費的需要，辦理會計業(yè)務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

4、加強醫(yī)院的經(jīng)濟管理，定期進行經(jīng)濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，并會同有關部門做好經(jīng)濟核算的管理工作。

5、凡本院對外采購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗收人和主管負責人簽字后，方能以據(jù)報銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領導批準，任務完成后及時辦理結(jié)帳報銷手續(xù)。

6、會計人員要及時清理債權(quán)和債務，防止拖欠，減少呆帳。

7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設備、家具、藥品、器械等）和流動資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財進行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。

8、每日收入的現(xiàn)金要當日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領導批示處理。

9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規(guī)定辦理。

10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關政策。

二、財務管理規(guī)定

1、預算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領導、財務處、業(yè)務部門相結(jié)合的辦法。由財務科擬定醫(yī)院年度預算，經(jīng)院長辦公會審議通過，報主管部門批準后，由財務處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。

2、收支預算要參考上年預算執(zhí)行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。

3、嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的財務制度、開支標準和開支范圍，按照批準的預算和計劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。

4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計科審計后，報院領導審批，方可購買和實施。

5、在院長統(tǒng)一領導下，各項支出由財務處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準的預算，由有關職能部門負責，按制度規(guī)定及定額標準，實行指標控制。

6、各職能科室預算內(nèi)開支，要提出資金使用計劃，由財務處審核后執(zhí)行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審核后，由院長批準執(zhí)行。

7、固定資產(chǎn)實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。

9、藥品實行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。

10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、?？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。

12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。

13、本規(guī)定未盡事宜，按有關制度規(guī)定執(zhí)行

通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標準發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無任務底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標完成情況無關

任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據(jù)目標完成率核算實際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標完成率核算發(fā)放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務和新市場時利于占領市場先機

三、提成

關于提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。

一）提成的基礎

對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，因為在復雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計劃經(jīng)濟時代，產(chǎn)品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟的繁榮，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。

完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創(chuàng)新業(yè)務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰(zhàn)略的實施，而在業(yè)務趨于成熟時，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標實現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎。

提成的基礎也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。

提成的基礎公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風險

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當前現(xiàn)金流，

創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等

按合同額

提成成長期快速占領市場信用度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財務風險，持續(xù)現(xiàn)金流信用風險大成熟銷

售人員較小

二）提成比例的確定

提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設高了，對于個人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當?shù)牡鸵恍驗閭€人努力在銷售中占的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當?shù)靥岣弑壤驗闆]有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業(yè)務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

另外一個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標值也沒有任何激勵意義(hb是什么意思？一種硬度或灰度居中的鉛筆；血紅蛋白的英文縮寫；生日快樂的英文縮寫；網(wǎng)絡用語中表示紅包。)，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。

提成比例的確定優(yōu)點缺點

完成目標后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱

提成比例在達到目標后降低鼓勵銷售人員根據(jù)實際情況上報銷售額目標值，并努力將其實現(xiàn)。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。

四、銷售經(jīng)理薪酬設計

一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團隊業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。

也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。

很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。

至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。

五、薪酬兌現(xiàn)

無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應新遵循及時兌現(xiàn)和誠信的原則。

及時兌現(xiàn)原則

根據(jù)心理學的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的及時性，又考核到公司的經(jīng)營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。

誠信原則

這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎勵辦法，在期末兌現(xiàn)時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標值，提成或獎金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務培訓,經(jīng)考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。

五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。

2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數(shù)量為計量標準。

3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。

4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當事人及其副總監(jiān)給予嚴厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。

12、每月公司按照國家相關規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。

11、考核周期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)權(quán)責單位

（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1部門主管

（1）負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。

（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。

（3）督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。

（4）控制存貨及應收帳款。

（5）控制銷售單位之經(jīng)費預算。

（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務。

（7）按時呈報下列表單：

A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項

A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項

A、產(chǎn)品使用之說明，設計及生產(chǎn)之指導。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

A、財產(chǎn)清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事項

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據(jù)。C、領用之公物。D、其他。

（2）注意事項

A、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

B、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計劃

銷售人員應依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。

（2）銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.售價規(guī)定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。

（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

（2）銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

第一章一般規(guī)定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。

第四條部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。

第五條銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。

第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請

表”，并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)

秘密;

(三)不得理解客戶禮品和招待;

(四)執(zhí)行公務過程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項;

(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;

(三)處理有關產(chǎn)品質(zhì)量問題;

(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

2.客戶對價格的反映;

3.用戶用量及市場需求量;

4.對其他品牌的反映和銷量;

5.同行競爭對手的動態(tài)信用;

6.新產(chǎn)品調(diào)查。

(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;

(六)督促客戶訂貨的進展;

(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將必須時期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。

第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的'摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據(jù)后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業(yè)務報告

第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”

１．１總則

（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。

（２）適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

（３）權(quán)責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

１．２實施辦法

（１）拜訪目的

①市場調(diào)查、研究市場。

②了解競爭對手

③聯(lián)絡客戶感情；

強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務量；

結(jié)清貨款。

④開發(fā)新客戶。

⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

（２）拜訪對象

①業(yè)務往來客戶

②目標客戶。

③潛在客戶。

④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。

１．３拜訪作業(yè)

（１）拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。

（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

⑤拜訪時相關費用的申請。

（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。

（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

②拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。

③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。

一、基本管理

1、各機構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業(yè)務會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動,以利于業(yè)務的開展;

2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標及工作計劃并實施;

3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導;

4、銷售人員應按規(guī)定參加相關的業(yè)務活動,不得無故缺席;

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度:

(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會

2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;

(1)、早、夕會內(nèi)容應提前準備,并列好早會行事歷、計劃表,預先公布;

(2)、早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。

3、早、夕會經(jīng)營應達成的目的:

(1)、掌握業(yè)務人員工作進展,落實活動量管理;

(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務人員工作技能;

(3)、交流工作經(jīng)驗,激勵業(yè)務人員工作士氣;

(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業(yè)務人員自身修養(yǎng);

(5)、宣導公司政策和企業(yè)文化。

4、其他會議管理工作:

三、差勤管理

1、法定節(jié)假日:

元旦:1天(1月1日)

春節(jié):天(初 )

2、銷售人員應按公司規(guī)定出勤;

3、銷售人員請假應填寫請假條,經(jīng)書面批準后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準,超過三天者,由銷售總監(jiān)核準。

4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請事假累計三個月以上者,做離職處理;

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:

(1)、因事須本人親自處理時可請事假;

(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書;

(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關規(guī)定執(zhí)行;

(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。

6、關于請假期間的考核規(guī)定:

(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產(chǎn)假除外);

(2)、銷售經(jīng)理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;

7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時間按離職處理。

四、 員工培訓

培訓是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類。

1、制式培訓如下:

(1)、新人入職培訓

(2)、新人30天銷售實務訓練

(3)、轉(zhuǎn)正培訓

2、非制式培訓如下:

(1)、管理層級培訓

(2)、師資體系培訓

(3)、其他培訓

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

（二）對其他人也要點頭致意。

（三）作自我介紹時，應雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

（五）打招呼時，不妨問寒問暖。

（六）若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

（七）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。

（九）準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閑聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

（一）閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

（四）見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。

（五）切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。

（七）在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

（八）在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。

（十）在交談過程中，應不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關的實用信息。

三、業(yè)務洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務。

（一）洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

（二）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇

（四）列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。

（五）首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

（六）適時地拿出樣品，輔助推銷。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

（八）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本，利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

（十一）在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

（十二）更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

（十三）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎么辦

推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

（二）若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。

（三）若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時候回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。

（四）若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。

（五）若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例。與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務系統(tǒng)。

（六）若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

（七）若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。

（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務聯(lián)系關系，基于對對方的充分信任等。

（九）若對方提出已有存貨時，應轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點。

（十）若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

（十一）若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

（十二）若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。

（十三）若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

（十四）若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

1.反復講明來意。

2.尋找新話題。

3.詢問對方最關心的問題。

4.提供信息。

5.稱贊對方穩(wěn)健。

6.采用激將法，迫使對主開口。

五、善始還要善終

當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成，推銷員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎。

（一）向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

（二）表明以后雙方加強合作的意向。

（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

（四）詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。

一、目 的：

圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結(jié)向上的精英團隊?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。

二、銷售人員職責 崗位：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)是實現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標、政策的制訂者、實現(xiàn)者。其核心職責是：

1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售團隊。

2、 根據(jù)公司全年工作計劃，布置年度工作任務，分解至各區(qū)域并制定部門工作計劃。

3、 負責督促、檢查并指導各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實工作進度。

4、 負責銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經(jīng)理匯報工作情況。

5、 負責銷售工作中發(fā)生的各種費用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財務部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。

6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級評定標準。

7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。

8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據(jù)財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區(qū)域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。

9、 制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。

10、制定并部署售后服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。

11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。

12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)。總結(jié)經(jīng)驗，并根據(jù)實際情況，適時調(diào)整工作方案。

13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。

14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務。

銷售人員管理制度12

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的.銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權(quán)；

九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關系；

十、負責監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負責。

銷售人員管理制度13

企業(yè)零售業(yè)務采用兩種收款方式：一種是商店設收款臺方式；另一種是無收款臺（一手錢一手貨）方式。

1、設收款臺（專人收款，錢貨分開）

（l）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員暫時留存。

（2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。

（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。

（4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。

（5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當日銷售額，并做登計，組長簽字。

（6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會計，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計員。

（7）收款員清點貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會計室。

（8）商店會計室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會計記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。

（9）商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計員和統(tǒng)計員。

（11）商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進銷存日報表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進行審查核實，并與當日“交款單”核對，無誤后做相應的賬務處理。

（12）商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。

（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。

2、無收款臺（一手錢一手貨）

（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。

（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。

（3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額，并與當日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。

（4）會計室點款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。

（5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。

（6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細賬中的`柜臺減少。

（7）無法進行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點表（實物盤點）統(tǒng)計公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。

（8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表”。無法進行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進、銷、日報表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計員、統(tǒng)計員?！芭f清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

（9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。

銷售人員管理制度14

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。

第五條

銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不得理解客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2、客戶對價格的反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態(tài)信用；

6、新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的.依據(jù)。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據(jù)后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業(yè)務報告

第二十九條

銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”。

銷售人員管理制度15

一、制定目的：

為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：

1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經(jīng)公司領導簽字蓋章后方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。

7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的`資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務等的資料。用心發(fā)展新客戶。

8）及時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關事宜。

四、統(tǒng)計人員職責：

1）及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。

2）設立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

銷售人員考核辦法及獎勵辦法

一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：

1、考核方法及獎勵方法：

①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元；

②項目按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x50%。

③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。

⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。

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